如何通过抖音直播母婴行业？

一、母婴行业背景

母婴产品是人们在人生的某一阶段中会有需求的，属于刚需行业，市场规模也在逐渐上涨，我国近20年以来新生人口数量都保持在1600万以上，同时，我国也面临着人口老龄化的冲击，国家也开放了三胎政策，鼓励生育，未来的母婴市场潜力巨大。直播电商的发展在2020年疫情的影响下，呈现爆发式的增长，不管是直播场次还是成交金额都有所提升，2020年市场规模达到40850亿元，预计一年会比一年高。

在新媒体的环境下，母婴行业竞争更加激烈，传统的营销模式受到挑战，线下的母婴店已经不能像之前一样单纯的考虑进货、卖货、促销以及人员管理这些方面了。最大的关注点应该放在消费者身上，去了解用户，寻找用户真正的需求。过去的竞争点是商家地段、商品质量以及营销方法等，如今资本的介入，很多企业在地方开店也能获得不少的流量，用时间换空间，也让线下零售更好的整合资源，借力发展，带来了新的挑战。

二、母婴行业在抖音直播优势分析

抖音是一个综合性的带货平台，具有很大的自然流量。很多企业都入驻抖音直播间，开启品牌自播，且随着直播电商机制的成熟，抖音的直播模式也会逐渐像淘宝模式靠拢，未来的品牌自播比例会逐渐提升。目前，已经有很多品牌开始在抖音直播，如周*福、海*之家、完*日记等。

（1）、抖音受众与母婴行业受众具有高度重合性，能够精准定位用户

年轻化是母婴行业绕不开的一个必修课，据统计，现女性备孕主体是新一代女性，90后（22-30）群体占比高达一半，00后（22以下）群体达到17.8%，即90-00后成为妈妈主力。抖音的用户也主要以90后为主，据“艾瑞指数”统计，25-35岁的用户人群占比超过一半，且在这部分占比中，女性居多。使用用户的高度重合，为母婴行业获取更精准的营销资源提供了发展的绝佳机会。

（2）、抖音内容生态完整，可以推动商业发展

抖音在商业合作方面逐渐成熟，营销推广方式也具有其独有的创新性和有趣性。如可投放全屏的信息流广告、举办抖音短视频挑战赛、视频可粘贴专有贴纸，用这些创意形式再结合抖音的内容特点，能够不影响用户的观看体验，更加自然的触碰到潜在用户。母婴行业可以借用抖音这方面的优势，进行信息流广告投放吸引用户关注，举办挑战赛增加品牌热度等，为直播间引流。

三、母婴行业如何通过抖音直播进行营销推广

要在抖音打造出高质量的直播间，不只是简单的主播宣传产品、助理上链接的简单过程，高质量的直播间包含三个部分：主播、策划、运营。

1、主播

主播在直播间属于门面担当，工作内容具有不可替代性，有些工作是副播可以做的，但一些工作必须是由主播负责的，如熟悉产品信息、整理产品用的相关话术、把握直播间的节奏、熟悉产品活动信息等等。

比如薇*直播间，基本是由薇*来进行把控直播间节奏的，对产品信息具有方方面面的了解，才能更好的向受众安利。母婴直播间要选择妈妈主播，更具有说服力，有条件的话，可以请一些母婴行业的专家达人来直播间进行相关知识讲解、带货。

副播的工作内容主要包括协助主播进行直播事宜。比如当我们售卖一款婴幼儿护臀膏可以搭配婴幼儿牙膏使用时，主播拿起婴幼儿护臀霜介绍，助播就可以拿起婴幼儿牙膏进行讲解了；可以帮主播回复下粉丝评论，与粉丝进行互动；还可以协助主播讲解下商品信息的讲解等。

一个好的直播间需要主播和助播的互相配合，两个人你来我往的互动介绍形式，相比于一个人单调的阐述，直播效果会来得更好一些。

2、策划

策划又分为两个模块，一个编导（负责做直播前的准备工作）、一个场控（在直播中负责调动直播间气氛）

（1）、编导（负责做直播前的准备工作）

万事开头难，一个好的开头会让事情有事半功倍的效果，在直播开始前要对直播流程做好规划，包括但不限于撰写脚本、制作宣传视频、准备直播推广活动、制定直播间玩法等。

首先我们要明确视频脚本包括什么，产品、景地、拍摄方法、画面讲解、表演台词、视频时长、机位控制、预期效果、使用的道具。母婴行业在确定直播间售卖的产品后，拍摄视频时尽量选择温馨一点的背景画面，以情动人，得到用户的共鸣。可以利用当下的时事热点进行营销造势，如某综艺父亲带娃，给孩子使用的护肤产品在微博热搜上爆了，即可顺势营销，“同款产品”、“使用效果一致”等关键词，抓住用户从众心理。此外，还可以使用遮盖手法，让产品只漏出一半，打出适合婴儿3岁使用的神器，你还不知道吗？这种疑问的手法，激起用户好奇心，为直播间引流。

（2）、场控（在直播中负责调动直播间气氛）

场控的主要工作内容包括上下架宝贝、设置优惠券信息发送、抽公屏评论送礼、改商品库存等。

3、运营

（1）、商品运营

商品运营的主要工作是收集母婴产品信息，挖掘母婴产品卖点，对主播进行母婴知识的培训、提供直播间产品的来源等。

（2）、投手

运营投手主要负责线上的引流，将流量引到直播间。

第一个方法可以投DOU+，设置自定义定向，选择女性，18-35岁，地区除新疆、西藏等偏远地区不勾选以外，其他都可勾选，兴趣不限，金额为100元，可以多投几条计划。

第二个方法是投放抖音信息流广告。设置参数具体的和DOU+差不多，具体数值如下：

性别：女性

年龄：18-35岁

地区：自定义人群包，优选北上广深城市（除新疆、西藏外）

投放时间：直播开始到结束的时间

行为兴趣：可设置关键词，母婴人群、婴幼儿产品、婴儿专用、孕妈必备等。添加到行为定向中，可以扩大潜在人群。

除了这些以外，运营还需要做好前期引流工作，做好预热准备。如使用短视频预热，在官方账号提前三天，每天发1-2条预告短视频；使用直播预热，在直播后台设置下一次直播预告，可达到事半功倍的效果；使用私域预热，将直播主页分享到朋友圈或者公司群内，吸引更多人关注；使用主页预热，在账号主页上添加直播的预告，方便让粉丝关注直播间。

小贴士：信息流广告投放最佳时间节点：早上8点-9点，人们在准备吃早餐或者上班的路上，会刷刷抖音。中午十二点，午休期间。晚上21点-23点，准备入睡前也会多刷抖音。周末抖音的活跃量比工作日会来得高。

四、总结

母婴行业具有广阔的市场空间，直播间都是由策划、运营、主播这三个部分组成的，缺一不可，小团队发展成大团队，也是一个成长的过程，直播经验的积累，会将工作内容细化，扩展更多母婴相关业务，技巧、套路只是一个方法，更重要的是踏实、肯干、热爱学习，才会有更大的发展空间。

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